«ЮРИЙ МОША. Предприниматель из 90х. Как организовать франшизу в США?»

«Американский предприниматель»

Ребята, если будете в Манхеттене, обязательно заходите на Нью-Йоркскую фондовую биржу. Мы сейчас находимся в историческом месте, даун табуне – WallStreet. Обратите внимание, что у каждого офиса есть спортивный зал. Американцы очень любят следить за собой и, как правило, во время обеда они идут в тренажерный зал.

У нас назначена очень интересная встреча, с очень интересным человеком.

Мы сейчас на 17 этаже, идемте, встретим Юрия.

В Америке есть очень классная функция, как «Со- working», только приносите Ваши ноутбуки и работайте. Комната на 3 человека, в этом районе, будет стоить около 2000 долларов в месяц.

  • Здравствуйте Юрий. Что сейчас представляет Ваша компания? Цифры, люди, оборот и т д.

- Мы занимаемся иммиграционным консалтингом. Нашей компании уже 8 лет. Мы работаем с 60 странами. Главный офис находится в Нью-Йорке. Человек, который говорит на русском языке и живет в СНГ, и хочет уехать жить, работать, учиться, иммигрировать, получить ВНЖ, заграницу, - наш клиент. В Компании 12 сотрудников в главном офисе, и еще человек 10 -15 работают вне штата, и живут в не Америки.

  • Какую Вы ожидаете выручку в 2018 году?

- Ожидаем, примерно, около 500 000 долларов.

  • Из этих 500 000 долларов, сколько Вы считаете Вашей выручки и по франшизам? Как бы Вы разбили?

- Франшизу компании «Второй Паспорт» мы начали продавать только 3 месяца назад, поэтому франшизы особо ничего не продают. У нас были франшизы компании «Русская Америка». Наша выручка процентов 85, остальное – франшизы. У нас сейчас другой подход к франчайзи, мы просто заставляем их работать. Раньше я пускал это на самотек, сейчас мы пристально контролируем их. Я каждые 2 недели провожу вебинары, на которых даю домашние задание, и требую, чтобы они отчитались за выполнение. Чтобы они дали обратную связь, как они отработали.

  • Давайте поговорим о названии компании «Второй Паспорт». Откуда пришла эта идея? Есть ли в названии какой – то замысловатый контекст?

- Идея пришла в моей голове. Я просто видел много рекламы на тему: «предлагаем второе гражданство, паспорт», и эти компании, в основном, были для богатых людей. То есть, когда у человека есть несколько миллионов долларов, он покупал гражданство Мальты, Великобритании, к примеру, а мы решили сделать продукт для всех. У нас есть и бедные и богатые клиенты, и средний класс. У нас есть услуга, по которой, заплатив 1500 долларов, включая консульские сборы, можно поехать на работу в Европу. 1500 долларов можно скопить даже в Украине, я так думаю, было бы желание.

  • Сначала была «Русская Америка». Как Вы привлекали первые инвестиции? Я так понимаю, что Вы приехали в Америку без «больших» денег?

- Начинали с нуля. У нас не было инвестора, я делал все на свои деньги. Зарабатывали и сразу пускали в развитие. Мы начинали в Бруклине, в небольшом офисе, снимали офис у американского адвоката, у которого я учился бесплатно, скажем так, но мы не были его структурой.

  • Можно немного подробнее об адвокате рассказать?

- Я познакомился с адвокатом в Бруклине, и он предложил снять у него помещение. Мы сняли. На самом деле это была комната в полуподвальном помещении. Клиенты не заходили в подвал, я мог пользоваться переговорными комнатами на 1-м этаже.

Мы сосредоточились на помощи, сначала, предпринимателям, которые попали по «жернова» властей, и потом мы начали заниматься всеми слоями общества.

  • Какой у Вас основной продукт или услуга?

- Основная услуга – мы помогаем уехать жить в другую страну, это основной продукт. Сначала мы занимались только Америкой, мы не предлагали ничего за пределами Америки. Потом, наверное, политика Дональда Трампа подтолкнула нас заниматься другими странами. Так как ухудшилась выдача виз, много иммиграционных программ остановили. И мы подумали, что мы профессионалы в иммиграции, почему бы нам не работать с другими странами. И мы открыли компанию «Второй Паспорт». Вложили приличное количество денег в развитие компании.

  • Реформы Трампа помогли Вашему бизнесу?

- Они нас подстегнули работать в других странах. «Второй Паспорт» - самостоятельная компания. Да, пока иммиграция в Америку приносит больше денег, но мы думаем, что в нашей линейке стран, Америки будет все меньше и меньше, а будет больше Европы. В Европу едут все равно больше людей. «Второй Паспорт» - молодая компания, наш бренд пока малоизвестен, но мы работаем над его узнаваемостью. Имея доход с компании «Русская Америка», мы и развивали компанию «Второй Паспорт». У нас сейчас более 200 партнеров по всему миру, и их количество растет. Например, приехал человек в Германию, его там встретят, отправят детей в школу и садик, помогут с работой, водительским удостоверением, курсами языка, и т д. То есть, расскажут все про эту страну и помогут в базовых моментах иммиграции.

Да, пока не во всех странах есть кадровые агентства по работе, но адвокаты есть во всех странах – партнерах.

  • Где Вы видите будущее компании «Второй Паспорт»? Вы начали активно продавать франшизы.

- Будущее компании в региональном представительстве через франшизы. Мы построили платформу и вывели ее в интернет, сделав сайт vtoroipasport.com. Мы поняли, что продавать этот продукт лучше всего в странах СНГ по франшизе. Сейчас у нас 18 франшиз продано.

  • Кто был Вашим первым покупателем?

- Запорожье, областной город в Украине. Есть у нас сейчас Москва, Санкт – Петербург, Алматы, Тбилиси. Также ведем переговоры с Ташкентом, Киевом.

  • Почему именно франшизы, почему не собственные офисы?

- Объясняю. Потому что, на собственность нужно много денег, а также очень тяжело контролировать такой офис. Для такого контроля владельцу бизнеса нужно находиться, непосредственно там. Летать постоянно я не смогу, штаб – квартира компании в Америке.

Может быть, мы придем к тому, что в ТОПовых городах откроем свои офисы, но это дело будущего. Сейчас, мы считаем, что продажи должны происходить на местах. То есть, человек, живущий в Запорожье, ему удобней прийти в своем городе в офис, и там ему на месте расскажут все.

  • У Вас есть торговая марка?

- Да, конечно. Мы можем использовать наш логотип везде, он наш и Ваш, так как логотип компании «Второй Паспорт» размещен на всех биометрических паспортах любой страны в мире.

  • Чему Вы обучаете Ваших франчайзи, приоткройте секрет?

- Мы учим их быть такими же профессионалами в иммиграции, как и мы.

Мы хотим, вообще, продажи с главного офиса убрать.

  • Честно Вам скажу, что я удивлен франшизой в Вашем бизнесе. Для меня франшиза, это сеть кафетериев, MacDonald’s, Subway. Строить иммиграционный бизнес по такому процессу – очень интересно, для меня лично. Можете дать разбивку по шагам для франчайзи?

- «Упаковку» компании мы делали месяцев 5, и мы специально нанимали компанию для этого. Они упаковщики франшиз с СНГ, с богатым опытом. Но, по сути, они нам сильно не помогли. Я и моя команда сделали почти все сами.

  • Кто должен быть в команде, чтобы это реализовать?

- В основном, было 3 человека, я, и 2 моих сотрудника. Это был мозговой штурм. Делали так, чтобы франчайзи было выгодно с нами работать, мы отдаем им 70 % дохода сейчас, и это хорошие условия. Никто из франчайзеров не сказал нам, что – мало. Проблема в том, что продукт сложный. Представьте себе 60 стран, в которых от 10 иммиграционных программ. В самой Америке больше 40 работающих программ, а там больше 600. Эти программы нужно знать и понимать как они работают, так как ты не можешь продавать продукт, в котором «плаваешь». Некоторые вопросы пока тяжело даются. И вот мы их учим на вебинарах. Для меня лично это сложно, так как приходится отвечать на один и тот же вопрос по 20 раз, но это человеческий фактор и я это понимаю, таков наш бизнес. Ъ

Задача на 2019 год продать 100 франшиз. Это очень серьезная задача, так как мы не берем всех подряд.

  • Сколько стоит у Вас франшиза, и на каких условиях?

- 5000 долларов без дополнительных взносов. То есть не нужно платить каждый месяц или год.

  • Ваша система оценки кандидатов?

- Предпринимательские качества, то есть если мы видим, что человек задает сразу глупые вопросы, то таким людям мы красиво отказываем.

Если человек говорит, что у меня совсем нет денег, но я возьму кредит. Это риск, и я не рекомендую брать кредит. Вот я в себе уверен, что наш продукт качественный, но я не уверен, что человек, взявший кредит, может его качественно продать. Опять же все очень индивидуально.

  • Какой процент отказов сейчас у Вас?

- 50 % людей. В основном из – за того, что у людей вообще нет предпринимательского опыта. Если нам звонит человек, у которого уже есть бизнес связан с иммиграцией, например, визовые агентства, то с такими проще. Они понимают, что такое бизнес.

  • Вы сказали, что иммиграционный сервис – сложный продукт. Вы собираетесь добавлять новые продукты?

- Мы добавляем. В планах на 2019 год – открытие счетов, юридических лиц в зарубежных странах, а также покупка недвижимости. Мы сейчас ведем переговоры с большими агентствами недвижимости в разных странах, а также с собственниками самой недвижимости. Эту информацию мы будем размещать у себя на сайте. То есть, то что связано с заграницей - будет на сайте. Роды и лечение мы уже сделали.

  • Насколько успешна линейка продуктов по родам и лечению заграницей?

- Есть клиенты, но это дорого.

  • Вы говорите про открытие счета, это уже для предпринимателей, не так ли?

- Да, это для богатых.

У нас есть 3 главные услуги – иммиграция, работа и учеба.

  • Насколько устойчив этот бизнес?

- Очень устойчив. У нас есть статистика миграционных ведомств стран. Мы видим, что больше миллиона украинцев и узбеков играет в лотерею «GreenCard», например. Не по всем странам есть публичная информация, например Канада не дает такой информации. Мы видим рост людей, желающих уехать из своей страны, и это главный показатель.

  • Вы раньше занимались рекламой, типографией, это Ваш первый бизнес. Вы о рекламе знаете все?

- Нет, конечно. Невозможно знать все. Многое знаю, но не все.

  • Как Вы теперь рекламируете Ваш текущий бизнес?

- В основном, через интернет, в YouTube, Telegram, Facebook. Например, в телеграмме на канале более 27 000 человек. К новому году будет 30 000. Это показатели за 1 год без накруток – все живые люди. У нас вообще нет нигде ботов.

Главный инструмент трафика – YouTube. Я веду канал с мая 2012 года.

  • Обладая таким мощным багажом знаний с 2012 года, как Вы находите темы для социальных сетей и канала? Вы используете аналитику, ключевые слова?

- Никогда в жизни не использовал ключевые слова, и не знаю, как это делается. Делают все мои помощники, которые этим занимаются. По поводу тем, - они приходят из жизни. Смотрю какие – то новости, анализирую, по возможности, что актуально.

  • Какая цель Вашего ютуб канала?

- У меня два канала. На «Русской Америке» сейчас около 37 000 подписчиков. Есть еще канал «Второй Паспорт», там мы записываем видео с нашими партнерами – адвокатами из разных стран мира – чисто бизнес.

  • У Вас были каналы, которые закрылись?

- Да, были. Я потерял 3 канала за 7 лет. Все три канала я потерял из – за того, что не отвечал на «страйки», ютуб это видел, и просто блокировал мои каналы. Сейчас я стал более опытный, у меня есть сотрудник, которые ведет каналы на ютуб. Этот человек не в штате главного офиса, он фрилансер, но на зарплате.

  • Сколько стоит поддержка социальных сетей?

- Телеграмм мне обходится – 160 долларов в неделю. Инстаграмм – 150. Ютуб - чуть меньше.

  • Какие, у этих ребят, обязанности?

- Они как раз и ставят фештеги, продвигают нас в социальных сетях. 90 % ответов на комментарии – ответ админа, просто у меня нет на это времени.

  • Вы не боитесь потерять точку опоры канала, из – за действий админа?

- И да, и нет. У меня просто нет времени отвечать всем. Лучше пусть он ответить. Чем они останутся без ответа.

  • За какими блогерами Вы следите?

- Сейчас я очень редко смотрю, каких – то блогеров. Если по названию в ленте что – то меня заинтересует, то я могу это посмотреть. Так, чтобы я смотрю все видео в ленте – такого нет. Из не американских, я за Портняниным слежу, за Парфеновым Леонидом также Черника смотрел, но тоже не все. После того, как он записал видео с Косенко, которого я не перевариваю, у меня отторжение от него произошло. Если я попадаю на что то, интересное – иногда смотрю.

  • Ощущаете, что ютуб , иногда, сжигает время в пустую?

- Нет. Если мне не интересно, я просто не буду смотреть.

  • Вы упомянули Дмитрия Портнягина и его канал, что Вы о нем думаете? Есть ли у Вас идея в будущем создать похожий контент, и также масштабировать свой бизнес? Может, продавать свои книги, к примеру.

- Книгу я пишу, это не связано никак с Портнягиным. Я книгу начал писать еще до появления его канала, но у меня нет времени ее закончить.

  • О чем книга?

- О моей жизни, как я уехал за 24 часа в Америку и построил здесь бизнес. В 2019 году нужно выпустить ее, чего бы это ни стоило.

По поводу, сделать продукт как у Портнягина, ну конечно бы мне хотелось сделать качественный продукт, но этим нужно заниматься. Тогда нужно бросить «Второй Паспорт», и делать только ютуб канал. Я выбираю компанию «Второй Паспорт».

  • Как Вы считаете, он правильно развивает свой бизнес, свой бренд?

- У меня была критика к нему. Не совсем правильно, с моей точки зрения. Он много не договаривает, и поэтому получает «хейт» Есть ошибки, на мой взгляд. Ему не хватает жизненного опыта, того, из 90 – х годов. Я его критиковал за то, что он не показывает реальные истории предпринимателей, которое попали под «пресс» правоохранительных органов. У него все красиво. Это не правильно. Показывай все, правое и левое. Но это моя точка зрения.

  • О Сергее Косенко можно узнать Ваше мнение, он тоже занимается франшизами, как и Вы?

- Мы когда упаковывали «Второй Паспорт», я увидел, какой есть негатив по его франшизам. Самая главная проблема, что люди пытались с ним связаться по франшизам, а он с ними не разговаривает, он их «посылал». Это не один пример, их несколько. Есть доказательства скринов переписки, но он все игнорирует. Я таких людей не воспринимаю. На мой взгляд, предприниматель всегда должен «держать удар» в случае ошибки. Ты должен всегда ответить на любой вопрос по бизнесу. Если ты уходишь от ответа, значит ты точно не прав. Из – за этого у меня к нему возник негатив, и этого мне было достаточно.

  • Но он уже построил франшизу, а Вы только начинаете.

- Большинство его франшиз закрылись, но согласен, что и у нас будут ошибки, и это нормально. Мы рассказываем нашим франчайзи об ошибках, которые мы сделали в своем бизнесе. Мы стараемся эти ошибки минимизировать, так как мы уже много что прошли, и у нас есть опыт. В любом построении бизнеса есть ошибки, и это нормально. В любом случае мы будем всегда с франчайзи разговаривать, мы будем разбираться в чем проблема, а не пускать все на самотек. Может проблема в нас, или в нем – это нормально.

  • Что вы считаете о Сергее Чернике, о нем как блогере, и о его перспективах бизнеса в Америке?

- Он толковый предприниматель. Он много чего добился в Америке. Наприер, «Хортица» уже продается не только в русских магазинах, и даже в Манхеттене. Молодец, что делает ютуб канал помимо бизнеса. Его манера общения мне нравится. Жестко, по делу, четко вопросы – ответы.

  • А Вы не считаете что это все постановка?

- Нет, думаю, что он такой и есть в жизни. Я не думаю, что это спектакль.

  • Вы принимаете участие в ивенте «Спекулянт», какая Ваша роль в этом ивенте? Зачем Вы принимаете участие в нем?

- Организатора Ивана я знаю лично, отчасти он приехал в Америку благодаря нам. Он не был прямым нашим клиентом, но я помог ему с первой работой. То есть, я не получил денег с него за это, но у нас была клиентка, которая строила компанию здесь, и Иван «с самолета» вышел, и пошел к ней работать, и он был доволен работой. Он делает большое дело, что собирает предпринимателей, поэтому я его решил поддержать. Мои ресурсы я использовал для его рекламы

  • Это помогает Вашему бизнесу?

- Я не думаю, что это сильно изменит наш бизнес. Я считаю, что такие мероприятия нужно поддерживать.

  • Какая Ваша целевая аудитория?

- Наша ЦА живет вне Америки.

  • Есть ли какая- то вилка в возрасте? Например, от 18 до 35 лет.

- В основном это средний возраст от 18 до 40 лет. У нас был клиент, которому было 80 лет, с Казахстана.

  • Давайте поговорим о менеджменте. Вы какой бос, злой или добрый?

- Я, довольно, строгий и очень требовательный.

  • Вы таким были всегда?

- Да

  • Поиск персонала. По какому критерию, и как Вы ищете сотрудников?

- Объявления. Просто даем рекламу, и по конкурсу людей подбираем.

  • Где даете объявления?

- На сайтах о работе, фейсбук. Везде где только можно.

  • Есть ли, возможно, толковый источник толковых ребят, чтобы вы мне посоветовали тоже попробовать поискать в интернете?

- В «rusrek», группы в контакте и фейсбуке по Нью-Йорку. Вот «Craigslist», допустим, не работает для нас.

  • У вас работают американцы?

- Все русскоговорящие. Так проще клиентам и мне.

  • Какие в Вашей компании сейчас ключевые должности?

- У меня есть мой заместитель – Александр. Есть люди, которые занимаются документами. Есть отдел, который занимается маркетингом. Есть отдел, занимающийся внутренней корпоративной работой. То есть стандартно, как и в любой компании.

  • И кого Вы сейчас ищите, на данный момент?

- Нам всегда нужны люди, которые могут продавать. Также нужен человек, который будет заниматься работой с франчайзи.

  • Продажник – человек, делающий «холодные» звонки, или обзванивает «горячую» базу?

- Мы уже давно перешли на «горячую» базу. Мы уже себя зарекомендовали и нам не нужны «холодные» звонки. У нас трафик 400 людей в день, и мы просто не успеваем, это средний трафик.

  • Есть ли у Вас «текучка» кадров?

- Есть, как и в любой развивающейся компании.

  • Чем отличается наем сотрудника в Нью-Йорке от Новороссийска?

- Ничем, все то же самое.

  • Сколько у Вас, в среднем, задерживаются сотрудники?

- В пределах двух лет. Текучка есть не потому, что людям не нравится работа, а потому, что мы не можем платить по 150 000 долларов в год сотруднику. Специфика бизнеса не позволяет этого.

  • По моему опыту деньги не являются сдерживающим фактором «текучки»?

- Не согласен, и деньги тоже, особенно в Америке.

  • Если сравнить Бруклин с Манхеттеном, есть ли отличие в динамике трудового рынка?

- Не, отличий нет, это один город.

  • В Манхеттене немного другая обстановка, или нет?

- Да, рабочая.

  • Есть ли у Вас бизнес партнеры?

- Да

  • Сколько?

- Сейчас у нас продано 50 % компании, и мы еще 20 % продаем. Я не знаю, сколько купят, так как можно купить минимум 1%. Эти деньги мы пустим в развитие.

  • По какой цене продаете?

- 17 000 = 1%. Нам оценили компанию в 1 700 000 долларов. У нас все прозрачно и открыто.

  • Зачем Вы решили продать 20% акций компании?

- Потому что мы не можем быстро развиться на свои деньги. Мы прибыльная компания, но нам не хватает денег, чтобы сделать экспансию по развитию франшизы, или больше рекламы купить.

  • Вы сказали, что хотите сделать развитие в маркетинге и на сайте, сделать это более объемным, ввести новые сервисы, банки. Расскажите подробнее?

- Мы с партнером, который купил 50% за 125 000 долларов, что очень дешево, было принято решение о продаже 20% компании за 350 000, из которых мы забираем 100 000, а 250 000 вкладываем в развитие компании.

  • Вы не боитесь риска мажоритарного управления активами Вашей компании Вашим партнером?

- Я предусмотрел это. У него нет права отказать мне в продаже долей, если это требуется на развитие компании. Он понимает, что я работающий партнер, а он нет. Он доверил мне управление компанией, и если продать 20%, у него останется 40%, но в денежном эквиваленте его доля вырастет значительно.

  • У Вас уже были такие эксперименты в России с бизнесом?

- Да, у меня были партнеры в долевом строительстве объектов. Один мой партнер вообще забрал мой бизнес. Это всегда риск, но если ты не рискуешь, ты не зарабатываешь.

  • Хочу пожелать Вам удачи в росте Вашего бизнеса, привлечения качественных партнеров.

  • Во франшизах есть 2 вещи: дух предпринимательства и платежеспособность. Что вы ищите в партнерах?

- Конечно, партнер должен мыслить как предприниматель. Также он должен не раздражать меня, так как если он не будет доверять мне, и постоянно проверять меня, то такой партнер мне не нужен. В этом плане мне с партнером повезло, он понимает, что мы работаем, и не лезет в бизнес, в стратегические бизнес процессы. Также ему очень легко все контролировать через ютуб, все открыто. Доверие – основа бизнеса.

  • Спасибо вам за интервью.

Сайт продается

Цена: 550$

Обращатся : [email protected]